Vilinošais Dienvidkorejas tirgus, kam neder pasteļtoņi

Lai gan Dienvidkorejas tirgus ir tāls un vairumam Latvijas uzņēmumu vēl svešs, abu valstu savstarpējās tirdzniecības apjoms 10 gadu laikā ir pieckāršojies, sasniedzot teju 130 miljonus eiro. Šī eksotiskā tirgus pazinēji sadarbības ar Dienvidkoreju nākotni redz pozitīvā gaismā ar lielu potenciālu gan palielināt apjomus, gan dažādot eksportēto preču veidus.

2022. gadā Dienvidkoreja bija Latvijas 40. nozīmīgākais eksporta un 42. nozīmīgākais importa partneris. “Šis ir viens no Latvijai svarīgākajiem tālajiem tirgiem. To pierāda arī Latvijas ārējā ekonomiskā pārstāvniecība Dienvidkorejā, jo neviens neizdomāja tāpat vien šeit atvērt biroju. Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra veica uzņēmēju aptauju, un šī tirgus svarīgums ir uz datiem balstīts secinājums,” saka Latvijas ārējās ekonomiskās pārstāvniecības Dienvidkorejā vadītājs Mārtiņš Baumanis.

Viņš Dienvidkoreju pielīdzina vidēji turīgas Rietumeiropas valsts izmēra tirgum, piemēram, Vācijai vai Francijai. Ignorēt tik nozīmīgu uzņēmējdarbības iespēju nav prāta darbs. “Ja uzņēmums jau stabili eksportē uz Eiropu un tam ir nepieciešama izaugsme, šis ir viens no pirmajiem tirgiem, kur sevi izaicināt,” viņš uzskata.

Tirgus pieprasa kvalitāti

“Valsts ir attīstīta, cilvēki interesējas par jaunām precēm. Dzīves kvalitātes uzlabošana Dienvidkorejā ir tēma, par kuru cilvēki domā arvien vairāk. Dienvidkoreja ir piedzīvojusi ekonomiskās attīstības izrāvienu. Vietējiem iedzīvotājiem ir lielas darba spējas, bet šobrīd cilvēki sāk domāt par to, kā dzīvot labāk un kā līdzsvarot mājas un darba dzīvi, nevis kā nopelnīt vairāk naudas,” saka M. Baumanis.

Ņemot vērā, ka pircējiem Dienvidkorejā ir svarīga dzīves kvalitāte, arī precēm ir jāatbilst augstām prasībām. “Dienvidkorejā nav grūti nopirkt Ķīnas preces, taču viņiem ir svarīga kvalitāte. Tāpēc te ir pieprasījums pēc dzīves kvalitāti uzlabojošām lietām un bērnu precēm, kam vietējie iedzīvotāji tērē diezgan daudz naudas.

Piemēram, Dienvidkoreja ir viens no svarīgākajiem eksporta tirgiem Latvijas bērnu grāmatām. Arī jebkura augstākās klases lieta ar stāstu Dienvidkorejā tiks novērtēta,” viņš spriež. Savukārt rūpniecisko produktu jomā Dienvidkorejā labi klājas “Latvijas Finierim”, kas sadarbojas ar Dienvidkorejas kuģu būvētājiem. M. Baumanis spriež, ka šai sadarbībai ir attīstības potenciāls.

“Dienvidkoreja tehnoloģiju ziņā ir ļoti attīstīts tirgus. Viņi ļoti daudz investē tehnoloģijās un interesējas par citu valstu tehnoloģiju uzņēmumiem. Man patīk, ka Dienvidkorejas tirgus nestāv uz vietas. Viņi visu laiku domā un attīstās. Mums ir laba sinerģija ar partneriem, jo gan mēs, gan viņi vēlas būt pirmrindnieki un visu laiku domājam par tehnoloģisko attīstību,” saka dronu tehnoloģiju uzņēmuma “SPH Engineering” pārdošanas komandas vadītāja Madara Mazkalne.

Pilnīgi cits mārketings

M. Baumanis norāda, ka partneri Dienvidkorejā diezgan bieži vēlas palīdzību mārketinga jautājumos. Tāpēc nevajadzētu iedomāties, ka pietiks aizsūtīt preci un partneri paši nodarbosies ar tās pārdošanu. “Dzīvē tā nenotiek. Viņi bieži vien sagaida finansiālu atbalstu vai atlaidi no preces cenas, lai varētu pielāgot produkta mārketingu Dienvidkorejas tirgum. Pretējā gadījumā partneri preci novietos zemākajā plauktā, kā rezultātā to iztirgos par puscenu, bet nākamā pasūtījuma nebūs. Turpretī Latvijas ražotājam šis tirgus ir zudis,” viņš stāsta.

Lai sāktu sadarbību, ir svarīgi parādīt savu labo gribu tā, lai otra puse jūt interesi ilgtermiņa sadarbības veidošanai.

Tāpēc pirmajam preču sūtījumam viņš iesaka piemērot atlaidi, piemēram, 10 % apmērā, vai arī piedāvāt ko citu īpašu. “Viņi to sagaida, jo paši tā rīkojas,” zina teikt M. Baumanis.

Bērnu mēbeļu zīmola “Ette Tete” dibinātājas Lindas Riekstiņas-Šnores novērojumi liecina, ka partneri Dienvidkorejā nav ārkārtīgi prasīgi uz milzīgām atlaidēm – sadarbība ir loģiski pamatota un vērsta uz ilgtermiņu.

Mārketinga aktivitātes Dienvidkorejā “Ette Tete” ir atstājis partnera ziņā, jo gaumes atšķirības ir ievērojamas. “Piemēram, nekur citur mūsu preču personalizācijā nav bijis tik daudz sirsniņu. Ja mēs šajā tirgū piedāvātu mums tipiskos pasteļtoņus, mēs tur pazustu. Tāpēc mārketinga aktivitātes ir atstātas partnera ziņā,” saka L. Riekstiņa-Šnore.

Vienlaikus šajā tirgū ir svarīga personīgā iesaiste uzņēmējdarbībā. Piemēram, kad partneris bija saņēmis pirmās paletes un gatavojās sākt tirdzniecību, tas lūdza, lai “Ette Tete” uzfilmē īsu video, kurā viņi demonstrē savu sajūsmu par ieiešanu Dienvidkorejas tirgū. “Viņiem ir svarīgs stāsts, ka mēs kā ģimene radījām šos produktus un esam ļoti priecīgi, ka tie būs arī Dienvidkorejas ģimenēs. Tas ir ļoti personīgi,” viņa stāsta.

Sadarbības uzsākšana var prasīt ilgu laiku

“Sadarbība ar korejiešiem veidojas ilgi. Viss notiek salīdzinoši lēni, tāpēc ir vajadzīga pacietība un liela vēlme ienākt šajā tirgū. Šeit ir Latvijas uzņēmumu veiksmes stāsti, bet tie ir prasījuši divus, trīs gadus ilgus pūliņus, piemēram, regulāru dalību izstādēs un komunikāciju ar sadarbības partneriem. Ir jābūt pietiekami lielam gribasspēkam, lai ieietu Dienvidkorejas tirgū,” saka M. Baumanis.

Savukārt L. Riekstiņa-Šnore uzskata, ka daudz kas ir atkarīgs no tā, kāds cilvēks ir sadarbības partnera pusē. “Ette Tete” salīdzinoši ātri izdevās vienoties par līgumu un viss notika diezgan raiti. “Mums joprojām šad tad notiek diskusijas par produktu un tā pielāgojumiem, jo viņiem ir nedaudz savādāka izpratne par to, kas ir kvalitatīvs produkts. Krāsa ir pietiekami bieza, lai aizsargātu koku, bet mums ir svarīgi, lai var redzēt koka struktūru. Savukārt viņiem tas nav tik nozīmīgi,” piebilst L. Riekstiņa-Šnore.

Jāņem vērā hierarhijas spēks

M. Baumanis norāda, ka dienvidkorejieši no ārzemniekiem nesagaida zināšanas par vietējās kultūras īpatnībām un tradīcijām. Taču obligāti jāatceras pasniegt vizītkarti ar abām rokām. “Ja tev dod vizītkarti, tā uzreiz ir jāizlasa un jāsaprot, ar ko tu esi saticies. Šī ir cieņas izrādīšana, un tā ir ļoti svarīga,” viņš uzsver.

M. Mazkalne piebilst, ka Dienvidkorejā ir izteikta hierarhija, tāpēc vienmēr ir jāsaprot, ar kādu cilvēku partnera uzņēmumā ir komunikācija un cik augstu viņš ir korporatīvajā hierarhijā. No tā var secināt, cik ātri virzīsies sadarbība.

Latvijas ārējās ekonomiskās pārstāvniecības Dienvidkorejā vadītājs min vēl citas kultūras atšķirības. Šajā zemē nevienu vārdu neraksta ar sarkanu krāsu, it īpaši cilvēka vārdu. “Sarunas laikā ir jābūt pilnīgi fokusētam uz sarunu biedru. Pat pierakstu veikšana telefonā tiks uztverta negatīvi. Ļoti svarīga ir arī ātra atgriezeniskā saite, un pēc tikšanās uzreiz tajā pašā dienā vajadzētu uzrakstīt e-pasta ziņu ar pateicību par tikšanos, pirmajām veiktajām darbībām un pat piedāvāt laiku nākamajai tikšanās reizei,” iesaka M. Baumanis.

Uzņēmējdarbība var sākties arī nejauši

L. Riekstiņa-Šnore atzīst, ka Dienvidkorejā nonāca nejauši: cilvēks, kurš nodarbojas ar importu, bija nopircis “Ette Tete” mēbeli un pats izrādīja interesi sadarboties. “Ette Tete” ar partneri sāka sadarboties 2020. gadā, un 2022. gadā uzņēmējdarbība Dienvidkorejā jau veidoja 5 % no apgrozījuma. “Es domāju, ka tur vēl ir ļoti liels potenciāls, jo šobrīd mēs vēl tirgojam salīdzinoši mazus apjomus. Tur vēl ir, kur augt un augt,” saka L. Riekstiņa-Šnore.

Arī “SPH Engineering” Dienvidkorejas partneris proaktīvi izrādīja interesi sadarboties. “Taču mēs bijām izdarījuši ļoti labu mājasdarbu – mums bija kvalitatīvs produkts,” saka M. Mazkalne. Tagad uzņēmumā ir darbinieks, kurš koncentrējas uz pārdošanu Āzijā, tai skaitā Dienvidkorejā, kas tagad ir “SPH Engineering” trešais lielākais eksporta tirgus pēc Ziemeļamerikas un Kanādas. Klienti galvenokārt izmanto Latvijā radīto programmatūru gan dronu maršrutu plānošanai un automatizēšanai, gan dronu šoviem, bet ir bijuši arī individuāli pielāgoti projekti. “Dienvidkorejā ir vieni no iespaidīgākajiem dronu šoviem, kādi pasaulē tiek rīkoti. Vietējais Dienvidkorejas rekords ir šovs, kurā Vecgada vakarā lidoja 1500 dronu. Un mēs varam lepoties, ka to pamatā ir mūsu tehnoloģijas,” saka M. Mazkalne.

Viņa pozitīvi raugās uz uzņēmējdarbības attīstību Dienvidkorejas tirgū: “Protams, mēs gribam paplašināt darbību Dienvidkorejā un visā Āzijas un Klusā okeāna reģionā.”

“Kronus” eksports Korejā veido 2 līdz 5 % no apgrozījuma

Kokrūpniecības nozares uzņēmuma “Kronus” pārdošanas direktors ASV, Āzijā un Klusā okeāna reģionā Aleksejs Volcenkovs ir novērojis, ka Dienvidkorejā cilvēkiem ļoti patīk koks, taču tur nav tādu mežsaimniecības tradīciju kā Latvijā. Tāpēc liela daļa kokrūpniecības produktu valstī tiek importēta, un “Kronus” saskata lielu potenciālu šajā tirgū.

Šobrīd Dienvidkoreja veido 2 līdz 5 % no “Kronus” apgrozījuma un ar vairāku miljonu eiro apgrozījumu ir starp 15 nozīmīgākajiem eksporta partneriem. Uzņēmums uz šo zemi eksportē gan koka iepakojumu, gan preces dārzam, piemēram, augstās kastes puķu vai dārzeņu audzēšanai. Tieši dārza produktu kategorijā “Kronus” saskata lielu potenciālu Dienvidkorejā.

Nevar aizmirst par sertifikāciju

Viens no lielākajiem izaicinājumiem ir sertifikācija. “Ja kādam ir Amerikas vai Eiropas sertifikāts, tas ir labi mārketingam, bet Korejai tas tāpat nederēs. Tāpēc vispirms jāiepazīstas ar regulējumu un citām prasībām, turklāt jāņem vērā, ka Dienvidkorejas standarti ir augstāki pat par Eiropas Savienībā pieņemtajiem. Dažām iestādēm ir mājaslapa angļu valodā, bet citām nav – es varu palīdzēt ar tirgus izpēti,” norāda M. Baumanis.

Arī L. Riekstiņa-Šnore norāda, ka visiem produktiem ir jāatbilst Dienvidkorejas iekšējiem standartiem. “Ette Tete” nācās testēt savu produkciju, bet viss atbilda vajadzīgajiem standartiem.

Viss notiek klātienē

M. Baumanis atzīst, ka Dienvidkorejā ir savi izaicinājumi un īpatnības. Viens no lielākajiem izaicinājumiem ir attālums.

“Nauda, ko uzņēmums iztērēs ceļam no Latvijas uz Dienvidkoreju, ir minimāls ieguldījums, lai varētu sekmīgi nodibināt attiecības. Korejieši arī pandēmijas laikā nepiekrita attālinātai sadarbībai – viņu kultūrā tā vienkārši nav pieņemts. Viņi domā, ka tad, ja tu neesi darbā, bet gan mājās, tu, visticamāk, atpūties un nestrādā. Tāpēc te viss notiek klātienē,” saka M. Baumanis.

Tāpēc attiecību dibināšanā klātienes efekts ir nenovērtējams. “Tas pierādās arī manā darbā. Es varu aizsūtīt e-pasta ziņu korejiešu vai angļu valodā, bet gandrīz nekad nevarēšu saprast, vai tam sekos kādas darbības. Taču, satiekoties klātienē, ir pilnīgi cita lieta. Var gadīties, ka tajā pašā dienā pēc tikšanās viņi uzreiz pateiks, ko ir izdarījuši un ko varam plānot tālāk,” pieredzē dalās M. Baumanis.

Arī M. Mazkalne teic, ka dienvidkorejiešiem ir vajadzīga personīga saziņa. Tāpēc uzņēmuma pārstāvji brauc ciemos pie partneriem. “Jārēķinās, ka tā nebūs viena tikšanās. Viņiem ir jānotic gan uzņēmumam, gan tā pārstāvjiem,” saka M. Mazkalne.

Tāpat šajā tirgū ir liela cieņa pret kaimiņiem un apkārtējiem cilvēkiem. “Ette Tete” sūta savu produkciju izjauktā veidā – pircējam pašam ir jāsaliek preces. Vienam no uzņēmuma produktiem ir 72 tapiņas, kuras jāiesit rāmī. Partneris norādīja, ka darīt to ar āmuru ir pārāk skaļi un lūdza šo produktu piegādāt jau gatavā veidā. “Tajā brīdī es pat nezināju, ko atbildēt, jo produktu sūtīšana jau saliktā veidā ir ļoti dārga, jo tie aizņem daudz vairāk vietas,” stāsta L. Riekstiņa-Šnore. Tāpat Dienvidkorejā parasti ir ļoti mazi dzīvokļi, tāpēc vispirktākie ir mazi un kompakti produkti.

Valodas zināšanām ir liela nozīme

“Tādās valstīs kā Ķīna, Dienvidkoreja un Japāna ir ļoti būtiski izprast kultūru. Darbs Āzijā prasa zināšanas, pietāti, sapratni, cieņu, kā arī izpratni par to, kā viņi uztver informāciju. Mūsu pārdošanas speciāliste 10 gadus ir dzīvojusi Ķīnā, tāpēc viņai sarunas ar partneriem Āzijā norit veiksmīgi. Ja kādā brīdī pēkšņi “pieslēdzas” cits kolēģis, atbildes no partneriem jāgaida daudz ilgāk,” teic M. Mazkalne. Viņa piebilst, ka viens no pārpratumu cēloņiem ir valodas barjera. Uzņēmums Dienvidkorejā veiksmīgi strādā jau vairākus gadus, bet tikai nesen lokalizēja savu programmatūru korejiešu valodā. “Tas uzreiz būtiski palielināja viņu ieinteresētību nomainīt un tiešām lietot mūsu programmatūru. Jā, viņi prot angļu valodu, bet, ja uzņēmums ir nolēmis, ka Dienvidkoreja būs tam svarīgs tirgus, ir vajadzīgs cilvēks, kurš spēs runāt šajā valodā,” teic M. Mazkalne.

Arī M. Baumanis norāda, ka attiecības veidosies veiksmīgāk un attīstīsies ātrāk, ja uzņēmums ar klientiem spēs runāt korejiešu valodā.

“Valoda tuvina kultūrai un palīdz labāk saprast, kāpēc daudzas lietas notiek tieši tā un ne citādi. Mēģināt runāt viņu valodā ir milzīgas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem,” viņš uzsver.

Arī A. Volcenkovs min kultūras atšķirības, īpaši izceļot pārtiku. “Dienvidkorejas apmeklējums latviešiem varētu būt izaicinājums: korejieši ēd daudz jūras produktu, turklāt bieži vien svaigus. Tas mūsu vidū nav īpaši populāri.”

Tāpat darījumu pārrunas ir diezgan sarežģītas, jo ir grūti nolasīt korejiešu emocijas. “Varētu teikt, ka viņiem vienmēr ir neitrāla sejas izteiksme, gluži kā spēlējot pokeru. Tāpēc darījumu pārrunas ir daudz grūtākas, salīdzinot ar, piemēram, Vāciju, Dāniju vai Franciju, kur pēc sejas izteiksmes vismaz nedaudz var nojaust otras puses domas un emocijas,” norāda A. Volcenkovs.

Darījumu un personīgās attiecības sajaucas

Kā vienu no tirgus īpatnībām M. Baumanis izceļ to, ka šajā valstī darba un privātā dzīve nav tik ļoti nodalītas kā citur. “Ja uzņēmējam ir Dienvidkorejas partnera WhatsApp numurs, pastāv liela iespēja, ka viņi sazināsies ārpus darba laika, runās par ģimeni un sūtīs viens otram bērnu bildes. Dienvidkorejieši mēdz sapludināt robežas starp darba un privāto dzīvi. Dažkārt tas latviešiem var likties nepieņemami,” viņš norāda.

L. Riekstiņai-Šnorei bija grūti pierast, ka ar cilvēku, kuru viņa nekad savā mūžā nav satikusi klātienē, veidojas tik personīgas attiecības. Piemēram, uzņēmums savam partnerim aizsūtīja Ziemassvētku dāvanu un pretī saņēma viņa bērnu bildes, kā viņi ar to spēlējas. “Mūsu bērni piedzima ļoti līdzīgā laikā. Viņš atsūtīja priecīgu e-pasta ziņu ar jaundzimušā bildi, bet man radās jautājums – vai man tagad jāatbild ar to pašu? Mēs neesam pieraduši pie tādas komunikācijas. Mēs partneriem nesakām, ka mums pasaulē ir nācis bērns. Visbiežāk viņi nemaz nenojauš, kas notiek manā privātajā dzīvē. Taču Dienvidkorejā ģimenes un darba dzīve ir nedalāma,” stāsta L. Riekstiņa-Šnore.

Arī A. Volcenkovs izceļ to, ka uzņēmējiem Dienvidkorejā patīk veidot personīgas attiecības ar darījumu partneriem. Parasti darba pārrunas, kas notiek pa dienu, turpinās ar vakariņām un dzērieniem, lai iepazītos tuvāk. “Tas palīdz veidot attiecības. Visi mūsu labākie darījumu kontakti ir veidojušies tieši vakariņu laikā neformālās sarunās,” viņš norāda.

L. Riekstiņai-Šnorei ir radies iespaids, ka tad, kad piegādātājs iegūst partnera uzticību un pierāda sevi, šajā tirgū piedod vairāk nekā citās valstīs. “Ja kaut kas nav sanācis, bet tiek risināts, klienti saglabā lojalitāti un turpina strādāt kopā,” spriež L. Riekstiņa-Šnore. Arī A. Volcenkovs spriež, ka korejieši ir ļoti uzticami partneri. Tāpat viņi ļoti lielu vērību pievērš detaļām, kas viņu kvalitātes standartus padara daudz augstākus nekā ierasts Eiropā.

Turpina iesākto sadarbību

2018. gadā notika Valsts prezidenta Raimonda Vējoņa vizīte Dienvidkorejā, kas bija pirmā augstākā līmeņa Latvijas valsts amatpersonas vizīte šajā reģionā. Šīs vizītes laikā tika parakstīts saprašanās memorands par savstarpējo ekonomisko attiecību veicināšanu, starptautiskās tirdzniecības stiprināšanu un sadarbības iespējām tehnoloģiju pārneses un jaunuzņēmumu attīstības jomā.

Savukārt šogad tika parakstīts saprašanās memorands par sadarbību jaunuzņēmumu un inovāciju jomā. Tas paredz abpusēju atbalstu jaunuzņēmumu tīkla paplašināšanai, attīstībai un ienākšanai Latvijas un Dienvidkorejas tirgū, kā arī sadarbību ilgtspējīgas inovācijas, jauno tehnoloģiju, viedās mobilitātes un digitalizācijas jomā. Vizītes laikā tika parakstīts arī Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras un Korejas investīciju organizācijas “Eugene Capital and Securities” saprašanās memorands par sadarbību investīciju piesaistes jomā, kā arī Latvijas Ķīmijas un farmācijas uzņēmēju asociācijas un Korejas Biotehnoloģiju nozares organizācijas saprašanās memorands par sadarbību biofarmācijas nozarē un veselības aprūpes sistēmā.

Tikšanās laikā abas puses pārrunāja sadarbības iespējas augsto tehnoloģiju projektos un pētījumu programmās, tai skaitā biomedicīnas un biotehnoloģiju un Latvijas Viedās specializācijas stratēģijas jomās, kā arī kosmosa nozarē, kur Latvijai ir labi attīstīta infrastruktūra, modernās zinātnes iespējas un tehnoloģijas.

Latvijas ārējā ekonomiskā pārstāvniecība Dienvidkorejā Latvijas uzņēmumiem sniedz konsultācijas par Dienvidkoreju. “Mēs visu laiku runājam par Latviju: piedalāmies izstādēs, organizējam nacionālos stendus, prezentējam preces, piesaistām vietējos konsultantus. Mēs darām visu, ko mēs te uz vietas varam izdarīt. Ja sestdienas vakarā jābrauc satikties ar korejiešu potenciālo klientu, tad es to daru. Tas ir mans darbs,” saka M. Baumanis.

Nākotnes potenciāls ir liels

“Dienvidkoreja ir viens no Latvijas stratēģiskajiem partneriem gan investīciju piesaistes, gan eksporta jomā, tādēļ vēlamies attīstīt mūsu sadarbību,” teic Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras direktora vietniece investīciju un enerģētikas jautājumos Laura Štrovalde. Arī M. Baumanis un A. Volcenkovs Latvijas uzņēmumiem saskata labas uzņēmējdarbības iespējas Dienvidkorejā un saistībā ar nākotni ir noskaņoti pozitīvi: “Nākotnei nav neviena cita virziena kā vien uz augšu,” teic M. Baumanis.

Avots: https://business.gov.lv/

Raksts pārpublicēts SIA Vervo mājas lapā. SIA Vervo ir transporta uzņēmums, kura pamatdarbības veidi ir starptautiskie un vietējie kravu pārvadājumi, transporta pakalpojumi un citi loģistikas risinājumi: autotransporta (sauszemes) kravu pārvadājumi (pilnas kravas, saliktas kravas), aviotransporta (gaisa) kravu pārvadājumi, dzelzceļa kravu pārvadājumi, kuģu (jūras) kravu pārvadājumi, muitas brokeru pakalpojumi, lielgabarīta, negabarīta un smagsvara kravu pārvadājumi, noliktavu pakalpojumi, bīstamo (ADR) kravu pārvadājumi, kravu apdrošināšana, personīgo mantu pārvadājumi.